Crea un embudo de marketing que impulse tu embudo de ventas

Crea un embudo de marketing que impulse tu embudo de ventas

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El Embudo de Marketing involucra acciones de marketing y publicidad que tienen el objetivo de atraer visitantes, convertirlos en leads, nutrirlos con materiales relevantes y segmentarlos según se vuelvan oportunidades de venta calificadas.

Al final, toda la información que se obtiene mediante el embudo de marketing se pasa al equipo comercial, brindándole oportunidades de negocio mucho más dispuestas.

El Embudo de Ventas, por su parte, recibe los leads calificando por el equipo de marketing y los trabaja con base en la información que han obtenido. Este embudo también tiene diversas etapas, desde el primer contacto, llamadas, reuniones, hasta el cierre de la venta y seguimiento.

Los dos embudos trabajan de la mano.

Mientras el equipo de ventas necesita al equipo de marketing para generar más leads calificados, el equipo de marketing necesita al equipo de ventas para entender qué tipo de contenido crear en base a la definición del buyer persona hecha por el equipo de ventas.

Etapas del embudo de Marketing.

Tope del embudo

En el tope del embudo de marketing, los usuarios están en la fase de descubrimiento, es decir, tiene curiosidad sobre un tema, pero todavía no saben bien de que se trata el problema que tienen. Por eso, esta etapa se define como la parte donde se educan los usuarios, ayudándolos a descubrir algo que desconocen. Algunos medios que puedes utilizar son:

  • Blog Post
  • Infografías
  • Podcast
  • Newsletter

Medio del embudo

En el medio del embudo, los usuarios reconocen que tienen un problema y empiezan a interesarse en las formas que existen para solucionarlo. En esta etapa los seguidores se convierten en prospectos, también llamados leads, por lo que permiten una mayor aproximación, quieren más contenido y más atención.

Dependiendo el caso, se puede empezar a hablar de la marca, pero sin profundizar demasiado. Es mejor invertir en procesos y técnicas de “cómo hacer”, presentar ventajas y desventajas sobre productos, servicios, herramientas y métodos.

Los contenidos ideales para esta etapa son:

  • Ebooks
  • Email marketing
  • Newsletter
  • Videos
  • Whitepapers
  • Presentaciones online

Fondo del embudo

Quien ha llegado hasta aquí ya ha identificados u problema y entiende que tu empresa ofrece una solución atractiva. Es muy importante que en esta etapa se deje evidente que tu negocio tiene todo lo que el usuario necesita para solucionar su problema, aquí está permitido hablar de productos y servicios.

Se recomienda invertir en

  • Artículos de blog
  • Casos de éxito
  • Descuentos
  • Demostraciones
  • Contactar al consultor

En esta parte es muy recomendable combinar un buen contenido con un “call to action” atractivo que invite al cliente para hablar con un especialista o consultor.

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Controla fácilmente tu ciclo de ventas

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Una de las tareas que mas nos ocupa en día a día en un negocio son las operaciones de venta y todas las actividades que esta involucra, una manera  fácil de conseguir el objetivo de controlar las actividades, que no se nos escape nada y que beneficie al negocio es establecer estatus en cada una de las operaciones principales del proceso de venta, como son: cotización, pedido, remisión y/o facturación y entrega.

A cada uno de ellos les puedes asignar un estatus de abierto, cerrado o cancelado dependiendo del momento del proceso en que se encuentre, de tal manera de enfocarte en trabajar únicamente con los abiertos que se encuentran activos en el proceso de la venta.

Existen excelentes aplicaciones en el mercado con las que puedes ejecutar este control de manera rápida y sencilla como el Sistema de Ventas Microsip, que además de controlar al detalle este proceso, te permite también personalizar la manera en la que le vendes a cada cliente, que descuentos y promociones das a cada uno dependiendo de su actividad o de los acuerdos que hayas tomado con ellos, así como también te ayuda a validar la información que se incluirá en los procesos fiscales de tal manera que no tengas que preocuparte por ello.

Es importante que implementes este tipo de aplicaciones para que ahorres tiempo dejando de preocuparte por la administración de información y te enfoques más en la operación del día a día y en la atención de tus clientes.

 

 

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Adapta el Recorrido del Comprador a tu Buyer Persona y crea CONFIANZA entre tus clientes

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El recorrido del comprador puede ser diferente según diversos factores, como pueden ser el sector al que pertenece, el modelo comercial, el producto, o la misma audiencia.

Al definir claramente el recorrido del comprador dentro de tu Ecommerce, puedes personalizar la experiencia de tus prospectos y clientes sin importar en qué etapa se encuentren, las principales etapas son:

  • Reconocimiento. El cliente sabe que tiene un problema, quiere mejorar, prevenir, iniciar, detener u optimizar algo. Te sugiero que analices los posibles problemas que pueda tener tu Buyer Persona y crea contenido basado en el problema.

 

  • Consideración. El cliente está evaluando diferentes soluciones. Crea información que explique cómo solucionar el problema y acércate al cliente, aquí la interacción con él es importante.

 

  • Decisión. El cliente quiere quiere asegurarse que la opción que elija le ayudará a solucionar su problema y a seguir creciendo. Crea información que responda a todas las preguntas sobre tu  producto y  servicio, recuerda que la atención al cliente es muy importante.

El recorrido del comprador no se basa en la información sino en la experiencia que ofreces, por lo que debes ser creativo y usar diferentes materiales como videos, artículos de blog, webinarios, etc.

Crear un recorrido del comprador tendrá un impacto muy positivo en las relaciones con tus clientes.

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Utiliza estrategias de Growth Hacking y crece tu Ecommerce

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Anteriormente hablamos que el Growth Hacking es una filosofía que busca incrementar las ventas con el mínimo de recursos, así como las características que debes tener para implementarlo de manera exitosa.

Esta vez te sugiero algunas estrategias que puedes implementar para el rápido crecimiento de tu negocio:

1.- Freemium. Es una combinación de las palabras free (gratuito) y premium (pago por servicio). Ofrece un versión gratuita de tu producto para que tu cliente pueda usarlo y enamorarse de él, dándole a conocer los grandes beneficios que puede tener en una versión de pago del mismo. Como ejemplo de empresas que aplican esta técnica tenemos a Spotify o Mailchimp.

2.- Member get member. La base de esta estrategia es que tu clientes recomienden a otros usuarios a cambio de algunos beneficios en el producto o servicio. Como ejemplo tenemos a Dropbox.

3.- Estrategias de gratificación. Es un proceso que disfraza el uso de servicios y plataformas en un juego. Como ejemplo tenemos la puntuación que hace Linkedin de acuerdo a los datos que proporcionas en tu perfil.

4.- Simplifica el proceso de registro o eliminalo. Puedes incluir opciones de “Social Login”, con esto eliminaras tiempo de creación de cuentas y obtendrás la información de las redes sociales.

5.-Elabora estrategias de linkbuilding. Crea post en blogs afines a tu sector, presentaciones de slideshare y deja tus enlaces en agregadores de noticias.

6.- Utiliza la venta de urgencia. Crea una sensación de urgencia con una oferta limitada en el tiempo o en el numero de plazas.

7.-  Plataformas emergentes. Analiza todas las plataformas existentes (Facebook, Twitter, etc.) y está atento a las nuevas que vayan surgiendo para detectar oportunidades de crecimiento.

 

Recuerda en todo momento analizar los intereses de tu publico, saber dónde están y ponerlos en el centro de la estrategia para ver como puedes mejorar lo que ya tienes o darle algo nuevo que mejore sus vidas.

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Crea tu Buyer Persona y Encuentra a tu Cliente Ideal

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¿Que es el BUYER PERSONA o COMPRADOR PERSONA?

Es un avatar o personaje ficticio de con las características de tu Cliente Ideal, debe tener un nombre, una imagen y hasta una personalidad bien definida, es el que utilizará para saber hacia que tipo de persona va dirigida no solo tu campaña de marketing, sino también tus productos y hasta tu servicio.

Es preciso que tengas bien definido cual es el problema que tu empresa intenta solucionar y de acuerdo a esto, piensa quien tiene dicho problema.
Involucra a todos los departamentos de tu empresa que tienen trato directo con tus clientes, ya que son los que mejor los conocen, áreas como marketing, ventas, servicio, etc. y elabora un cuestionario de cada área sobre las cosas que quisieran saber de su cliente, preguntas tales como:

¿Cómo un Buyer Persona específico haría una búsqueda en Google? para marketing,
¿Es el Buyer Persona el único responsable de tomar la decisión de compra? para ventas o
¿Qué debe ocurrir para que el Buyer Persona se sienta satisfecho de comprar el producto? para el área de servicio.

Una vez que tengas tu cuestionario listo, recurre a diversas fuentes para respondan estas incógnitas, como son Datos históricos, Entrevistas con clientes o Conjeturas bien fundamentadas.

Ya que hayas definido tu o tus Buyer Persona, (pueden ser mas de uno) orienta todas las actividades de los diferentes departamentos hacia ese perfil, de tal manera de que exista congruencia en la empresa, así como beneficios para cada área, por ejemplo:

Marketing : Para crear y posicionar su contenido
Ventas : Identificar puntos de referencia para calificar y comprender los contactos individuales
Servicio: Orientar esfuerzos y garantizar que los clientes tengan la mejor experiencia posible.

Recuerda que el Buyer Persona como cada uno de nuestros clientes están en constante cambio, por lo que debes revisar y actualizar constantemente tu información al respecto.