El Embudo de Marketing involucra acciones de marketing y publicidad que tienen el objetivo de atraer visitantes, convertirlos en leads, nutrirlos con materiales relevantes y segmentarlos según se vuelvan oportunidades de venta calificadas.
Al final, toda la información que se obtiene mediante el embudo de marketing se pasa al equipo comercial, brindándole oportunidades de negocio mucho más dispuestas.
El Embudo de Ventas, por su parte, recibe los leads calificando por el equipo de marketing y los trabaja con base en la información que han obtenido. Este embudo también tiene diversas etapas, desde el primer contacto, llamadas, reuniones, hasta el cierre de la venta y seguimiento.
Los dos embudos trabajan de la mano.
Mientras el equipo de ventas necesita al equipo de marketing para generar más leads calificados, el equipo de marketing necesita al equipo de ventas para entender qué tipo de contenido crear en base a la definición del buyer persona hecha por el equipo de ventas.
Etapas del embudo de Marketing.
Tope del embudo
En el tope del embudo de marketing, los usuarios están en la fase de descubrimiento, es decir, tiene curiosidad sobre un tema, pero todavía no saben bien de que se trata el problema que tienen. Por eso, esta etapa se define como la parte donde se educan los usuarios, ayudándolos a descubrir algo que desconocen. Algunos medios que puedes utilizar son:
- Blog Post
- Infografías
- Podcast
- Newsletter
Medio del embudo
En el medio del embudo, los usuarios reconocen que tienen un problema y empiezan a interesarse en las formas que existen para solucionarlo. En esta etapa los seguidores se convierten en prospectos, también llamados leads, por lo que permiten una mayor aproximación, quieren más contenido y más atención.
Dependiendo el caso, se puede empezar a hablar de la marca, pero sin profundizar demasiado. Es mejor invertir en procesos y técnicas de “cómo hacer”, presentar ventajas y desventajas sobre productos, servicios, herramientas y métodos.
Los contenidos ideales para esta etapa son:
- Ebooks
- Email marketing
- Newsletter
- Videos
- Whitepapers
- Presentaciones online
Fondo del embudo
Quien ha llegado hasta aquí ya ha identificados u problema y entiende que tu empresa ofrece una solución atractiva. Es muy importante que en esta etapa se deje evidente que tu negocio tiene todo lo que el usuario necesita para solucionar su problema, aquí está permitido hablar de productos y servicios.
Se recomienda invertir en
- Artículos de blog
- Casos de éxito
- Descuentos
- Demostraciones
- Contactar al consultor
En esta parte es muy recomendable combinar un buen contenido con un «call to action» atractivo que invite al cliente para hablar con un especialista o consultor.
